至于怎么样去完成任务,那是手下人要考虑的事。
王林开完会,正好到外商入场时间。
邓大宝愁眉苦脸,又不得不打醒十二万分精神,投入到新的一天中来。
今天的目标,保底是一个亿美元的订单!
完成得越多,后期压力就越小。
邓大宝来找李文娟商量。
李文娟的地位是超然的,也是无比重要的。她既是秀之林服装的老总,也是王林的姨妹子,和她商量应该是最好的选择。
“李总!”邓大宝笑呵呵的喊了一声。
“邓总!”李文娟正在计算昨天的订单数量,好发回申城让人安排生产,见到邓大宝到来,便放下手中笔。
“哎呀,”邓大宝抓了抓头,“李总,你说咱们这目标怎么完成呢?我们是不是商量个办法出来?”
李文娟道:“努力便是了,尽力而为。”
邓大宝道:“总得拿出点实际计划出来才好吧?”
李文娟看看周围,见没有外人在,便道:“邓总,你是做营销的,你应该比我更懂怎么开单的事。我还得向你请教呢!”
邓大宝道:“李总,于今之计,我们只有一個办法。”
“你就别卖关子了,有什么办法,你就快说吧!这广交会的时间,是过一天少一天。”
“王总只看结果,不讲过程,而我们必须急于求成,短短几天的会期,商机稍纵即逝。我们只有抢单一个途径。”
“抢单?具体怎么做?”
抢单广交会,是每位外贸人的必修课。邓大宝亲历了每一届爱秀集团参展的每一届广交会,而且他还是领导。
邓大宝说,他要把同行洽谈成功的经典范例整理下来,期待这些充满睿智的小故事能抛砖引玉,引导广大业务员,将客户的订单尽入囊中。
李文娟笑道:“临阵磨枪,不快也光。邓总,我支持你的做法,你具体有哪些心得体会?”
广交会规模庞大,用万商云集来形容不为过,每期参展商则使出浑身解数,以吸引客商的眼球。带队的领导或老板更是对业务员强调,要打起十二分的精神,热忱待客,不放走任何一个有意向的客户,争取多成交,多揽单。
短短十五天的会期,一样的场地,一样的硬件,按理来说,每个外商在采购之时,都会到同行的展位去转转。
因此,每个业务员接待的客户不比别的业务员多,能不能成交,就要看谈判质量的高低。
一些客户进摊位后,有的匆匆看一眼,问个价就走了,可奇怪的是,有些人好像有某种绝活,能让客户既来之,则安之,并能顺利签单。
邓大宝要传授给业务员留客的经验是:对站着问价的客户,开始几个价略报低点;与此同时,一定要拉把椅子塞到客户屁股下,强留其坐下。外商一旦被钉住,再往下谈,八成有戏。
这一招,叫椅子留客法。
李文娟双眼一亮:“邓总,原来你还有干货,一直没有传授给我们呢?”
邓大宝道:“谈不上什么干货,就是一点心得体会,我之所以敝帚自珍,也是怕李总看不上我这点东西。”
李文娟道:“你说,我记一下。”
邓大宝又说出一条妙计来,叫目录送到家。
来广交会采购的国外客户几乎涵盖全球,购买意向、经济实力、生活习惯等大相径庭,外销员对这些情况应该有初步了解。除了在会上用足功夫外,还应把眼光放宽一些,在场外利用有效的社会资源,尽可能地使公司产品的辐射力更强一些,使会内会外遥相呼应,形成商圈,取得实效。
邓大宝早就在这方面动了脑筋。连续参展,他发现欧美客户和中东客户几乎固定在不同档次的酒店下榻。短暂的商旅中,酒店就是客户临时的家。仅在摊位上发目录是远远不够的,应该把目录送到酒店客户的家门口。商务闲暇,游览之余,有可能撞上商机。
“为了减少工作量,我们可以印三种不同报价形式的产品目录,交少量代推费,在酒店大堂甚至是客房走道入口处展示产品目录,客户自愿索取。”
李文娟一边记录一边赞叹道:“好主意!”
邓大宝道:“我们要抓住大单、肥单,重点攻克这部分顾客。”
李文娟问道:“怎么抓住肥单呢?”
邓大宝侃侃而谈:“广交会上能不能多成交,是检验业务员贸易知识、外语口语、应变能力等综合能力的最好战场。然而,一些新来的业务员,往往在业务环节和口语操练上下了苦功夫,但是由于商品知识匮乏,对客户的表面词意虽然听得懂,却对他们的真实购买意图琢磨不透,以使快到手的生意功亏一篑,落手他人。客户更愿意与懂行的人打交道。”
“那是当然了。”李文娟道,“我们一定在加强专业英语词汇的培训。”
邓大宝道:“我们不是有生产浴帘吗?这种产品,在咱们公司其实并不算特别突出,因为我们的主产品,还是以卫生巾、纸尿裤、服装、床品为主。”
爱秀集团在托管申纺厂以后,业务范围急速扩大。
继床品之后,又进军了家居用品行业,这也是一大类目,但现在涉足的产品还不算多。
邓大宝道:“去年,曾经有个米国客户想买塑料浴帘,在参展商中问了个遍,能不能在浴帘上加个固定装置,以使冲澡时水不喷出来。但很多人都没听懂对方的意思。当时周老总在场,他当即想到,如果在下面安装一排小磁铁,并在浴盆下面有对应的搭头就很容易解决。他对外商说了磁铁这个单词,并把自己的想法和盘托出,老美听后频频点头,称他很专业,对方当即落下了五个大柜的订单,价格也开得很优惠。周老总帮公司抢了这么个肥单,让周围那些专业做家居的同行羡慕不已。”
李文娟笑道:“对,这个单子,我也知道。可惜今年周老总留在申城另有重任,没有来参加广交会。”
邓大宝道:“外商只有这么多,数量是一定的,他们能下的订单也是一定的。这就是为什么广交会的成交总额只有这么多的原因,我们要想多开单,就只能从别人嘴里夺单、抢单!这就要靠胆量了!”
李文娟若有所思的道:“你是说,我们要安排商业间谍到同行展厅中去?聆听他们的秘密,挖走他们的客户?”
邓大宝道:“能这么做,那当然更好,不过这样很容易犯同行的大忌。我的意思是,我们的每个业务员,都要具有生意头脑,要胆大心细,把灵活多变的性情发挥到淋漓尽致。我们还可以借鸡生蛋!”
李文娟不解的问道:“怎么样借鸡生蛋?”
邓大宝道:“我打个比方,一个客户看了莪们琳琅满目的展品后,随口问能不能供应鸡毛掸,那我们肯定说没有,是不是?因为我们并不生产鸡毛掸。但是,我们可以叫他等下来看样并报价。我们虽然没有样品,貌似无米之炊,可这难不倒咱们。我们可以到市场杂货店临时买几个样品,并按零售价减低40%报给客户。然后再寻找相应的生产商。只要市场上能买到的货,那我们就不怕找不到生产商!”
李文娟道:“这种随急应变的接单,我们是可以做,不过这属于捡单行为,能捡单就是发大财。”
邓大宝道:“对,因为广交会虽然商品繁多,但总有一些产品并没有进来,也许有,但外商不一定找得到。我们可以大力开发客户的需求。做生意嘛,无非就是一句话,寻找客户的需求,解决客户的需求。”
李文娟道:“邓总,听你一席话,胜读十年书。”
邓大宝道:“我做了一辈子的销售,别的不行,这些鬼主意还是有一些的。现在王总逼迫得紧,我们只能剑走偏锋,开发客户的潜在消费能力。”
李文娟忽然想到一计,笑道:“邓总,你提醒了我。我们可以拿一个展位出来,摆一个烂摊子!”
“烂摊子?卖什么?”邓大宝不解的问。
李文娟笑道:“就是卖乱七八糟的东西,什么都卖!卖我们没有的东西!我们不能只开发已有商品的订单,还可以拉我们没有的产品订单!就像你说的,我们没有样品,但是不要紧啊!我们到外面杂货铺里买一些样品来,随便堆在一个展位上,估算出成本价进行售卖,可以适当的报高一些。反正咱们的商品在外商眼里都是低价商品!”m.miaoshuzhai.net
邓大宝啧啧称奇:“李总,你比我更加大胆!为什么要摆得乱七八糟呢?摆放整齐不好吗?”
李文娟道:“摆摊啊,给人一种十分廉价的感觉!给人一种淘金的感觉!说不定很多贪便宜的客户会喜欢。我以前就特别喜欢去这种小摊子翻找东西,嘻嘻!还有啊,我们东西摆得乱,别人找不到的东西,也会问我们,不管他要什么,我们都说有就行了!这样就能捡到不少订单!”
邓大宝道:“哎呀,李总,高明!你真是高明!”
李文娟道:“既然咱们要抢单,那就来个更大胆一点的。虽然说明着去别人摊位抢单不太好,但我们可以趁虚而入!这事,我以前就干过!干得很巧妙,没有人知道!”
邓大宝问道:“怎么个趁虚而入?”
李文娟也讲出一番道理来。
广交会是全国有实力专业供应商的集中亮相。由于经营范围日趋一致,摊位毗邻而居,同行之间的竞争尤为激烈。在这个特殊的场合,并不是所有客户都为采购而来,有的是“老客户”与供应商见面,对质量纠纷等问题寻求沟通之道。如处理不好,即使是老客户,也可能被新公司所取代。
秀之林服装的摊位就在一家同质公司的隔壁。去年的一天,有一名哈萨克斯坦客户面带怒色与隔壁业务主管商谈。开始双方还能友好协商,最后发生争吵,客户心灰意冷,拂袖而去。李文娟留了个心,趁虚而入,诚恳地邀请客户进自怀的展位看看,并将同类产品、价格作了介绍。客户越谈越觉得有兴趣,当场就下了一个小数量的试订单。
李文娟知道这个一个大客户,所以回申城后,她并没有懈怠,而是认真履约,尤其注意客户原来不满意之处,后来不断地翻单,将其发展成为手上最具潜力的客户之一。
邓大宝听了李文娟的故事后,对她的行为大为赞赏。
三人行,必有我师焉!
每个人都有自己的长处,互相之间多交流,可以学习到对方的厉害之外。
李文娟是个很活泛的人,而且她办事向来是出奇不意,不循常理,往往可以收到奇效,这也是王林器重她的地方。
王林用人,并不是一味的看裙带关系,而是看人的能力品性。
为什么周家人在爱秀集团能自成一派?
因为周家人厉害啊!
周伯强、周霞、周粥,每个人都是能独当一面的大将!
王林甚至还想着,等周汉民退休以后,聘请他来公司当个顾问呢!
李文娟的脑子一旦思想开来,鬼马主意一个接一个。
“邓总,我还有一个想法,你看看行不行得通。”李文娟道。
邓大宝以前觉得,李文娟年轻识浅,之所以能上位,无非就是得了王林的偏爱,借了姐夫的势而已,今天一番交谈,让他彻底改变了对李文娟的态度。
这个女子不寻常啊!
邓大宝道:“李总谦虚了,你的主意必定是极好的,我来就是向你讨教的。”
李文娟又说出一个金点子来。
参加展会,谁都想占据有利地形。但是,由于广交会要讲求统一效果,而且大致按行业分配摊位,再加上大厅的楼层、结构等因素,有的参展商虽然带的产品好,可运气不佳,展位的楼层稍高、位置较偏,对成交造成了不利的影响。但如果动脑筋,想办法,也能化被动为主动。
李文娟灵机一动,想到和同行做交易。
她的意思是,联系那些产品之间没有互相冲突的同行们,临时达成合作协议,将两公司的展品“合二为一”,分别持有不同的报价单。
爱秀集团的产品,虽然是物美价廉,但在行业里面,还是属于高档产品,这样也可以和售卖中低档同质产品的商家合作。
需要高档商品的欧美客户就带到爱秀集团的展位,而要中低档的南美等地客户就带到其它展位。这样一来,既丰富了每家公司摊位上的展品,聚集人气,也弥补了自己客源的不足。
通过合作,双方可以实现揽单的双赢。
邓大宝说这是一个妙招,可以试试看。
两人越谈越投机,商量出许多好主意、金点子来。
一切为了开单!
王林制定了21亿美元的目标,需要整个团队群策群力才能完成。
不得不说,人的潜力,真的是被逼出来的!
王林如果不定这么高的目标,邓大宝和李文娟等人也不会绞尽脑汁去想办法抢单。
人都有惰性,生活在固有的舒适圈里,不想进取,不想改变。
爱秀集团的订单量,已经算得上同行业中的翘楚,也是整个广交会上的佼佼者。
但王林却明白一个道理,自己不进步,就会被后来者取代!
只有逼着自己马不停蹄的前进,才能继续甩开追兵的距离。
邓大宝和李文娟把刚才的计划都记录下来,该培训的进行培训,该联系同行的马上联系同行。
以爱秀集团的实力和地位,要和其它同行谈合作,那简直是太容易了。
同行们都巴不得能和爱秀集团互通有无。
爱秀集团展位多,品种多,进展位的外商相对来说也很多。
如果爱秀集团能和其它企业分享客户资源,岂不是大快人心的一桩事?
李文娟当然不会随便找人合作,她的眼光也很毒辣,她能看中的合作对方,也是具有一定实力的企业。
这一块很快就敲定了五家合作方。
李文娟派人把自家的目录送到合作方的展位上去,同时也接受了对方的目录进场。
至于摊位,那就更好办了。
李文娟带了几个人来到外面,找了一家大一点的杂货铺,从里面购买了不少杂物。
因为不知道外商需要什么,所以不管是什么,李文娟都买了一样回去。
她腾出一个展位来,将买来的杂货,胡乱的堆在里面。
比起其它有模有样、摆放整齐的展位来,李文娟的这间杂货铺,显得那样的格格不入。
员工们都不知道李总要搞什么东西,只是听从吩咐做事。
李文娟不让人把杂货摆整齐了,就跟摆地摊一样随意的码放着。
王林过来巡查时,看到这一幕,不由得大为惊讶,沉着脸问道:“这是怎么回事?谁搞的?”
工作人员见王总脸色不愉,战战兢兢的回答道:“王总,这是李总叫我们做的,我们也不知道用意何在。”
王林听说是李文娟做的,便脸色一缓,说道:“把你们李总叫过来,我有话问她。”
工作人员赶紧把李文娟喊了过来。
李文娟昨天晚上说过,要和王林断绝不正当的关系。
但她还是把王林当成自己最亲密的亲人。
“姐夫!”李文娟甜甜的喊了一声。
听到这声喊,王林有一刻的怔忡。
他仿佛回到了过去,李文娟初来他家时,也是这样甜甜的感他姐夫,并不掺杂儿女私情。
王林缓缓问道:“文娟,你这是做什么呢?咱们的展位本就有限,你怎么还拿出一个展位来,摆放这些不知所谓的烂东西呢?”
李文娟道:“姐夫,这是我们的奇兵!”
王林道:“奇兵?什么意思?”
李文娟道:“你给我们定的目标太大,我们单靠自己家的产品,很难达到21亿美元的订单。”
王林道:“还有十几天呢!你们不去努力,怎么就说达不到?你这是在推脱!再说了,即便达不到,我也不会处罚你!你也不用害怕啊!”
“话是这么说,你定了目标,我们总要想方设想的去完成不是?”
“那跟这堆杂货有什么关系?难道你还想依靠这些东西来完成任务?”
“姐夫,你真聪明,被你猜对了啦!我们就是想依靠这些杂货来完成目标!”
“开什么玩笑?你不会真以为,有外商会在你这里下订单吧?”
“为什么不可能?”
“笑话!你一无工厂,二无资质,就摆了这么一堆货,你就想忽悠人呢?你当外商都只带钱过来,不事脑子过来的吗?”
“谁知道呢?谁不定啊,还真有这样的外商,只带美元,不带脑子过来,让我们捡订单!反正我已经这么做了,姐夫,你就成全我,让我做一次看看!”
王林道:“好,就算有人下了订单,你上哪里去找货源?你怎么完成订单?我给你们压力,让你们拿到订单,你们就这样来糊弄我不成?随便接一些订单,然后再给外商给退了?这种行为,后世也只有双十一才能干得出来,真不知道你是怎么知道这些套路的?”
“姐夫,什么是双十一啊?什么是后世?”李文娟不解的问。
王林一时说漏了嘴,不由得一怔:“没什么!”
李文娟道:“姐夫,你放心好了,有了订单,你还怕我们找不到货源吗?这些样品,都是我们从杂货铺里买来的。既然有人卖,就肯定有人生产。只要有了订单,我就去找厂家,肯定能发货!”
王林道:“你这是在冒险!万一你做出来的产品,和客户看到的样品不一致呢?人家不收货呢?”
“先试试看嘛!说不定我还能接到大订单呢?这是我们最后的冲刺!说不定就成功了!”
王林无奈的道:“行了,既然你愿意做,那你就做做看吧!要是不成功,我看你怎么办!还冲刺呢!稳定才是最重要的!”
李文娟嫣然一笑:“谢谢姐夫!”
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列车远去,在与铁轨的震动声中带起大片枯黄的落叶,也带起秋的萧瑟。
王煊注视,直至列车渐消失,他才收回目光,又送走了几位同学。
自此一别,将天各一方,不知道多少年后才能再相见,甚至有些人再无重逢期。
周围,有人还在缓慢地挥手,久久未曾放下,也有人沉默着,颇为伤感。
大学四年,一起走过,积淀下的情谊总有些难以割舍。
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